一、企业概况

    江苏兴国气体有限公司于2003年创立，从当年的“小作坊”发展至今，逐级形成年销售2亿元，储存、销售、运输氧、氮、氩、二氧化碳、LNG等工业气体的综合性气体供应企业，下游客户涵盖大型国企、上市公司等，公司坚持以“诚信为本，顾客至上”的经营宗旨，立足南通、服务江苏、面向全国。

    二、案例背景

    2016年冬季，北方地区为落实环保政策启动大规模工业企业限产，其中化肥、化工等高耗能行业成为重点调控对象。作为工业生产的重要辅助气体，二氧化碳的供应体系遭受连锁冲击——化肥厂因限产减产导致副产品二氧化碳产量锐减（正常年份工业级二氧化碳约60%来源于化肥生产过程中的尾气回收），而食品加工、焊接保护、医疗等民生领域的需求却因年末消费旺季保持稳定。供需失衡下，华东地区工业级二氧化碳均价从常态的400-500元/吨飙升至650元/吨，部分地区甚至出现“有价无市”的断供现象。

    2017年第三季度，受国内基建投资加码（如“一带一路”重点项目集中开工）、钢铁行业去产能后需求反弹（钢材价格同比上涨45%）双重刺激，钢铁企业进入生产旺季。作为钢铁冶炼的关键辅助气体（用于高炉富氧鼓风，可提升冶炼效率约15%-20%），液氧的需求量激增——仅河北、江苏两省的月均需求量就从常态的15万吨增至25万吨。然而，供应端却因多重因素受限：部分液氧生产企业因环保督查停产检修（如华北地区多家煤化工企业配套空分装置限产），运输环节受危化品车辆限行影响（冬季道路安全检查严格，液氧罐车运输效率下降30%），市场供需缺口迅速扩大。

    2017年冬季，中国北方地区遭遇近十年来最严重的“气荒”。受“煤改气”政策强力推进（当年北方清洁取暖完成改造578万户，新增天然气需求约200亿立方米）、中亚天然气管道突发减供（日输气量减少约3000万立方米）、冬季用气高峰叠加等多重因素影响，天然气供需缺口高达113亿立方米。作为调峰主力能源，液化天然气（LNG）价格如同坐上火箭：从9月的3500元/吨一路飙升，12月中旬突破万元大关（最高达12000元/吨，较年初上涨243%），部分地区甚至出现“有价无市”的极端情况——LNG接收站优先保障居民用气，工业用户排队等货，加气站因缺液被迫停运。

    三、主要举措

    （一）二氧化碳紧缺下的“逆向选择” 

    1.企业困境：客户订单与资源短缺的尖锐矛盾 

    公司与主要客户签订的均为年度框架协议，明确约定“全年保供、价格浮动不超过±10%”。然而，2011年起，长期合作的二氧化碳原料供应商因压注，日均供应量从正常的50吨骤降至不足20吨。更严峻的是，周边气体企业的库存同样告急，市场高价采购渠道中，二氧化碳到厂价已涨至650元/吨（较协议价380元/吨上涨71%），且供应商普遍要求“现款现货+限量供应”。 

    2.抉择时刻：“保客户”还是“保利润”的诚信拷问 

    面对危机，公司管理层召开紧急会议。财务总监算了一笔账：“若按市场价采购，每吨成本增加270元，每月采购1500吨将额外支出40万元；若将客户价格同步上调10%，虽能覆盖部分成本，但会违反合同条款，且客户多为中小制造企业，年底资金链本就紧张，提价可能导致订单流失。”销售总监则担忧：“如果不涨价，公司当月将亏损40万元。” 

    董事长张志坚的态度却异常坚定：“我们和客户签的协议不是‘纸上谈兵’，客户生产线停一天损失几十万，我们不能为了一点利润砸了自己的招牌。先想办法保供，成本问题我们内部消化！” 

    （二）液氧高价浪潮中的“价格锚定” 

    1.企业困境：液氧经销商的“暴利窗口”与责任坚守 

    按照合同约定，液氧供应价为800元/吨（含税、含配送费），价格浮动条款约定“当市场均价涨幅超过15%时，双方协商调整，但需提前15天通知客户”。 

    2017年8月起，液氧市场价开始飙升：从常态的800-1000元/吨涨至1500元/吨，9月中旬突破2000元/吨（部分地区甚至出现“临时加价”现象——如钢厂紧急采购需每吨额外支付500元“调度费”）。公司的采购成本同步上涨：上游液氧厂出厂价从900元/吨涨至1800元/吨，物流成本增加200元/吨（因危化品运输车辆减少，排队装车时间从2小时延长至8小时）。到9月下旬，液氧到站成本已高达2000元/吨，若按合同价供应，每吨亏损1200元，月均亏损额超过200万元（按月销1800吨计算）。 

    2.抉择时刻：“趁火打劫”还是“稳价护航”的责任担当 

    公司董事长张志坚在紧急会议上强调：“我们服务的企业，如果他们因为缺液氧停产，不仅影响自身订单交付，还会拖累下游几十家配套企业。我们的合同价是800元/吨，这就是给客户的承诺——哪怕亏钱，也要守住这个‘锚’。” 

    销售部有人提议：“要不我们只保大客户，对小客户适当涨价？反正他们的用量少，影响不大。”张志坚坚决反对：“诚信不是挑客户，而是对所有合作伙伴一视同仁。如果我们对小客户涨价，消息传出去，大客户也会怀疑我们的可靠性。”

    （三）液化天然气（LNG）万元时代的“价格定力”

    1.企业困境：LNG贸易商的“暴利诱惑”与道德抉择 

    我公司常年为周边20家工业客户（包括食品加工厂、玻璃制造厂、船厂、重工企业）供应天然气，年销售量约2万吨。按照与客户签订的年度合同，LNG供应价为3800元/吨（含运输费），价格浮动条款约定“当市场均价涨幅超过20%时，双方可协商调整，但单次涨幅不超过15%”。 

    然而，2017年11月起，公司采购成本开始失控：上游液厂出厂价从4500元/吨涨至8000元/吨，再到12月的11000元/吨；物流成本同步攀升（冬季运输车辆短缺，运费上涨30%）。到12月中旬，LNG到岸成本已高达11500元/吨，若按合同价供应，每吨亏损约7700元，月均亏损额超过1500万元（按月销2000吨计算）。

    更严峻的是，市场上已出现“囤货居奇”现象——部分贸易商将LNG拆分为小批量高价转售（如5吨起售，单价12500元/吨），甚至有客户私下找到公司销售经理：“只要你们能按8000元/吨供货，我们愿意每吨加价2000元‘好处费’。” 

    2.抉择时刻：“赚快钱”还是“守信用”的生死考验 

    公司董事长张志坚在管理层会议上明确表态：“我们做能源贸易的，图的是长期口碑。客户签合同时是按3800元/吨的成本核算的，如果现在突然涨价，他们的生产线可能直接停工，损失比我们更大。哪怕亏钱，也要按合同保供！” 

    销售经理提出异议：“可我们每卖一吨就亏近8000元，再这样下去公司撑不过两个月！”财务总监补充：“银行授信额度已经用完，如果继续亏损，可能连员工工资都发不出。” 

    张志坚回应：“先压缩其他业务开支，高管工资缓发3个月。客户那边我去谈——不是谈涨价，是谈如何共同渡过难关。”

    四、实施效果

    （一）二氧化碳高价采购背后的诚信溢价 

    公司迅速启动应急预案：一方面，派采购团队驻守供应商，以650元/吨的高价“抢”原料，并预付3个月货款换取优先供应权；另一方面，压缩非核心业务开支，将省出的现金流用于垫付原料成本。同时，销售团队逐一联系客户，坦诚说明“原料紧张导致采购成本上升，但公司承诺按合同价保供，请客户放心”。

    客户起初将信将疑，直到看到我公司连续3周准时送达的二氧化碳罐车，以及主动提供的“原料涨价说明函”（附采购发票复印件），才逐渐安心。更意外的是，客户某重工有限公司（公司最大客户，日用量30吨）主动提出：“我们理解你们的难处，如果确实成本压力大，可以接受每吨上调50元（涨幅约13%），但希望长期合作不受影响。”张志坚婉拒了这一提议：“合同价就是承诺价，我们宁愿自己承担亏损，也不能让客户为市场波动买单。” 

    （二）万元LNG市场中的信用坚守

    公司采取了一系列“自救+保供”措施：一方面从暂停所有非紧急采购，与物流公司重新谈判运费（通过长期合作承诺换取10%的运费折扣）；同时与客户进行沟通，逐家拜访重点客户，坦诚说明“市场成本已超万元，但我们承诺按合同价3800元/吨供应至春节前，春节后根据市场情况再协商”。同时，为客户提供“应急方案”——若生产急需临时增量，可协调关联企业调配少量低价库存（成本价4500元/吨，仍低于市场价）；向全体员工发送《致员工信》，说明“诚信是企业生命线”，号召大家共渡难关。 

    客户被公司的诚意打动——某船厂负责人王总说：“我们知道你们亏钱，但要是你们也涨价，我们只能停产，几千工人的工资怎么办？我们愿意和你们一起扛！”玻璃厂则主动提出：“如果春节后市场价回落，我们按当时的均价补差价给你们。”

    （三）高价液氧市场中的诚信为本 

    公司采取了“极限保供”策略：与钢厂协商“共同承担部分成本”——大部分客户同意将液氧结算价从800元/吨上调至1200元/吨（仍低于市场价800元/吨），公司自行消化剩余的800元/吨亏损；优化液氧储存罐的周转效率（通过精准计算需求减少空罐运输），降低单吨配送成本约50元。 

    某重工企业负责人李总感慨：“我们原以为液氧肯定要涨到2000元/吨，没想到你们公司只涨了400元，还保证了24小时不间断供应。有这样的供应商，我们生产线可以放心开足马力！” 

    整个9-10月，公司累计供应液氧3600吨，按调整后均价1200元/吨计算收入432万元，实际成本约720万元，亏损约288万元。但长期效益显著：次年该重工客户将年度采购份额从60%提升至80%，并引入我公司作为其新建项目的独家气体供应商；张志坚总结道：“短期看我们亏了钱，但长期看我们赢得了客户的信任和市场的尊重——这才是企业最核心的竞争力。”

    五、经验启示 

    从二氧化碳紧缺时的高价采购保生产，到液氧高价浪潮中的信用坚守，再到LNG万元市场中的价格定力，这三个案例共同揭示了一个朴素而深刻的商业真理：诚信不是空洞的口号，而是企业在危机中守护客户利益的选择，在利益诱惑前坚守契约精神的定力，在短期亏损与长期信任间做出的价值排序。 

    当市场失衡、价格失序时，企业若为眼前利益抛弃诚信，或许能获得短暂暴利，但终将失去客户的信任、合作伙伴的支持，甚至被行业淘汰；而选择坚守诚信的企业，虽可能承受短期阵痛（如亏损、资金压力），却能赢得客户的长期忠诚、市场的口碑溢价，最终转化为可持续的竞争优势。正如管理学家彼得·德鲁克所言：“企业最重要的社会责任就是创造利润，但这种利润必须建立在诚信经营的基础上——因为失去信用的企业，连生存的资格都将被剥夺。” 

    在当今复杂多变的市场环境中，企业更应将诚信作为核心价值观融入血液。从合同签订的每一个条款，到危机应对的每一次决策；从对大客户的承诺，到对小供应商的尊重。唯有如此，才能在风雨中屹立不倒，在变革中基业长青。因为诚信，始终是企业穿越经济周期、赢得未来的终极密码。

案例创造单位：江苏兴国气体有限公司
案例创造者：莫伟